Как создать бизнес с оборотом $4 000 000 в год без стартового капитала. Агент №1 Михаил Звеняцкий и группа компаний «Пионер».

опубліковано 1 серп. 2015 р., 12:32 Igor Lubashenko   [ оновлено 10 серп. 2017 р., 09:13 ]
«Наш клиент платит за дорогой прозрачный продукт – страховой полис «без подводных камней». Он получает исключительный сервис и страховку при любой ситуации», – утверждает владелец группы компаний «Пионер» Михаил Звеняцкий, развивающий бизнес в сегменте VIP-страхования. В продаже богатым клиентам дорогой страховки с гарантированными выплатами г-н Звеняцкий и рассмотрел свой «голубой океан». Суть идеи – избавить обеспеченного клиента от необходимости тратить время на получение выплаты и предложить ему продукт, включающий массу нетипичных для нашего рынка опций на все случаи жизни вроде «ремонта в пути». В разное время на сегмент клиентов класса «элит» покушались многие СК. У Звеняцкого с его Центром клиентской поддержки (ЦКП) «Пионер» – получилось. За четыре года он с нуля построил собственный бизнес по продаже страховых продуктов – девять компаний, оборот которых в 2007 г. составил приблизительно 35 млн. грн. Сейчас клиентская база Звеняцкого – 8 тыс. человек. Из них около двух тысяч – сегмент «элит» (доходы от $ 3 тыс. на члена семьи) и «суперэлит» (классификация самого предпринимателя). Соответственно, средняя стоимость договора автострахования, который продает его компания – 37 тыс.грн., – предмет зависти многих СК.

Пионерская юность

В 2002 г. 30‑летний специалист отдела корпоративных продаж СК «ТАС-Капитал» Михаил Звеняцкий застраховал «мерседес» собственника группы «ТАС» миллионера Сергея Тигипко. Случайно встретив босса во время перекура возле офиса, он нахально поинтересовался у Сергея Леонидовича: «Как вы можете владеть страховыми компаниями и при этом не застраховать собственную машину?». Тот предложил: «Передайте свои условия в мою приемную». Договор оформили через референта. Машина была очень дорогой, и ловкий менеджер застраховал босса без всяких скидок. «Платеж был по тем временам просто космический – больше 30 тыс. грн.», – вспоминает Михаил Звеняцкий. За месяц до этого он сумел застраховать четыре заправки ТНК и стал зарабатывать на комиссионных больше предправления своей компании. Так для Михаила закончился двухлетний период безработицы.

Истосковавшийся по делу Звеняцкий не жалел ни сил, ни денег. При зарплате $ 250 он мог потратить такую же сумму на выпуск придуманного рекламного флаера, с помощью которого охотился на клиентов. Он искал их везде, начиная от слета клуба любителей «ауди» до приемных своих боссов. «В то время, – рассказывает генеральный директор ЦКП «Пионер» Юлия Хмара, – мы часто жили, как в осаде. Например, показатели отдела, возглавляемого Михаилом, были намного выше, чем других. Это не могло не вызывать зависти и недоброжелательства коллег». Бывало разное. Например, в 2004 г. Звеняцкому мстительно выдали зарплату – $ 12 тыс. – мелкими купюрами по 10‑20 грн. Все выходили от бухгалтера с конвертами, а он – с двумя набитыми деньгами полиэтиленовыми пакетами под «дружелюбными» взглядами коллег.

Как стать вожатым

За полтора года работы в четырех страховых компаниях Михаил дорос до замгендиректора СК, но нигде не уживался надолго. «Я никогда не мог смириться с наличием надо мной начальника», – говорит он. Поэтому в 2004 г. стал искать работу первого лица, да еще и с 5 %-ным опционом. Столь хлебные места оказались заняты, а доступ к собственникам был заблокирован топами, и в бесплодных поисках прошло два месяца. В этот период он обратил внимание на звонки своих старых клиентов, которые продолжали консультироваться даже у неработающего специалиста. «Общаясь непосредственно с клиентами, я гарантировал им честность со стороны страховой компании, рекомендованной мной. Я искренне верил, что те обязательства, которые я беру на себя, как специалист высшего уровня, будут выполнены. Но, не работая в СК, приходилось прилагать неимоверные усилия, чтобы это обеспечить. Особенно при больших убытках СК», – вспоминает Михаил Звеняцкий. На собственном опыте проверив теорию осмысленного маркетинга, он неожиданно для себя стал обладателем небольшой базы лояльных клиентов – основы будущего бизнеса.

Общие принципы работы большинства страховых компаний его уже не устраивали. Для клиента получить страховые выплаты во многих случаях крайне сложно. По словам г-на Звеняцкого, отсутствие конкурентных преимуществ заставляет СК демпинговать. Чтобы не лишиться при этом прибыли они вынуждены максимально сокращать уровень риска. Для этого в условия договоров очень мелким шрифтом включаются разнообразные оговорки, оценить значение которых может лишь адвокат возмущенного клиента. «В Европе страховой тариф по КАСКО для автомобилей до трех лет может достигать 18‑20 %. В Москве страховка «жигулей» обходится в 12‑14 %. А средний тариф на украинском рынке – 5‑6 %. У нас это убыточный вид страхования. Утверждаю, что убыточность по КАСКО при демпинговых тарифах, которыми наполнен рынок, не может быть ниже 110‑120 % в успешных компаниях, где хорошо работают рисковики. А в среднем по рынку – 150‑160 %», – объясняет Михаил Звеняцкий. По его мнению, многие топ-менеджеры СК не показывают этих убытков своим акционерам, т. к. подсчитывают (часто умышленно) календарную убыточность, а не полисную. В условиях стремительного роста рынка страхования – до 60 % в год – создается пирамида: последние платят первым.

Низкий старт

Постоянные звонки клиентов, которые хотели консультаций «страхового доктора», и желание работать на себя заставили господина Звеняцкого пуститься в «свободное плавание». Уверенности в собственных силах добавляли три высших образования и огромное количество прослушанных мастер-классов и различных тренингов. Толчком для начала собственного дела послужила книга Кьелла Нордстрема и Йонаса Риддерстрале «Бизнес в стиле фанк. Капитал пляшет под дудку таланта». «Утверждение авторов, что главное орудие производства – это мозги, стало для меня озарением, – рассказывает предприниматель. – Я понял, что, предложив инвестору идею, я получу деньги для создания бизнеса. Я обосную в цифрах, что этот бизнес будет доходным, и попрошу для себя 5 %. Когда инвестор видит огонь в глазах одержимых идеей людей-«фанков», думаю, почти всегда он даст деньги». Инвестора он тогда не нашел: знакомые топы боялись сильного конкурента и под разными предлогами переносили дату встречи со своими боссами, а другого пути Михаил еще не знал. Поэтому начал собственное дело с нуля. Первый кредит – частный заем у физлица 50 тыс. грн. под 3,5 % в месяц. Всего на старте было вложено около $ 30 тыс., из них $ 10 тыс. – заемные.

Тимур и его команда

Один из клиентов порекомендовал Михаила Звеняцкого председателю правления страховой компании, входящей в десятку крупнейших. Отказавшись от должности зампреда СК, Михаил и несколько его сотрудников договорились с топ-менеджментом о необычной форме работы. В компании был открыт альтернативный отдел продаж с особыми условиями – команда выполняла функции страхового агента. Будущий миллионер со своими людьми получил отдельное рабочее место в помещении отдела розничных продаж СК «Вексель». Первый бэушный ноутбук для работы купили сами за $ 550. Команда Звеняцкого состояла из четырех человек: два продавали страховые полисы, один готовил договоры, водитель развозил их клиентам. «Я разработал и предложил СК принципиально новые программы страхования, которые стоили на 20‑30 % дороже, чем в приютившей нас СК, – рассказывает бизнесмен. – Но в этих программах не было ни одной оговорки, которая могла бы дать возможность СК отказать в выплате страхового возмещения или затянуть сроки выплаты. Мало того – наши клиенты всегда были первыми в очереди на возмещение (данное положение предлагалось в виде джентльменской договоренности).» При этом сам господин Звеняцкий работал в парадоксальной ситуации: он продавал полисы от имени СК, но отстаивал перед компанией интересы своих клиентов. Та не возражала, поскольку продажи «встроенного отдела» за три месяца вдвое превысили объем розничных продаж головного офиса. Агентское вознаграждение четырех людей Звеняцкого за первые два месяца работы перевалило за 200 тыс. грн. Лояльная клиентская база быстро росла. Сергей Коротенко, экс-предправления СК «Интертрансполис», считает, что бизнес Господина Звеняцкого держится личных качествах собственника. «Звеняцкий – профессиональный продавец. Таких, как он, немного. В построении его компании нет ничего оригинального, все можно повторить. ЦКП «Пионер» – это Миша Звеняцкий. Коммуникабельный, мобильный трудоголик. Его сильная сторона – формирование командного духа коллектива. Страховщик со старта на прибыль выйдет в лучшем случае на пятом году деятельности. А он показывал прибыль сразу. Забрать Михаила Звеняцкого – и не будет «Пионера», – говорит он.

Пионерская зорька

Поскольку Михаил Звеняцкий понял, что продажи страховых продуктов страховым агентом – более доходное и менее рисковое занятие, чем собственно страхование СК, осенью 2004 г. в двухкомнатной квартире без ремонта поселился Центр клиентской поддержки «Пионер». Теперь в комплекс услуг центра входили вызов ГАИ, оформление и сбор документов, который занимал до двух дней, вместо обычных 15‑30. Параллельно строилась структура: создавались отделы, специализирующиеся на оказании определенных услуг. Компания быстро разрасталась. Первое время «Пионер» работал только с СК «Вексель». Через три месяца добавилась СК «Статус», за ней пошли и другие. Всем партнерам Михаил Звеняцкий предлагал подписывать разработанный им договор, который включал расширенную по сравнению со стандартной продуктовую линейку. Это помогло продавать полисы значительно дороже среднерыночной цены, но аналогов по наполнению и сервису у конкурентов не было. Агентское вознаграждение также составляло не общепринятые в те времена 15‑20 %, а 30 %. Выдвигать такие условия господину Звеняцкому позволило то, что он, в отличие от обычных агентов, брал на себя практически все функции и расходы СК: разработку страхового продукта, продажу, послепродажный сервис, урегулирование убытка, кроме самой страховой выплаты.

По словам генерального директора страховой компании «Вексель» Василия Фурмана, «успех группы компаний Михаила Звеняцкого в том, что он сумел создать технологическую цепочку, включающую брокерские продажи, страхование, технический и медицинский ассистанс. Эту идею он смог воплотить одним из первых. Конечно, сейчас многие работают в этом направлении и можно повторить то, что сделал Звеняцкий. Но сегодня делать это сложно ввиду высокой конкуренции во всех сегментах. Звеняцкий выходил на рынок четыре года назад в других условиях и с другой клиентской базой. В полном виде его бизнес на рынке Украины еще никто не повторил».

1  мая 2005 г. по пожеланию СК-партнеров ассистирующие услуги были переданы в отдельную компанию «Пионер-Ассистанс». Звеняцкий выдвинул партнерам условие: полисы, которые продает ЦКП «Пионер», должен обслуживать «Пионер-Ассистанс», тем самым влияя на качество и сроки обслуживания клиентов. По мере усовершенствования продукта позникала необходимость в реструктуризации компании. Расширяющиеся отделы постепенно становились новыми компаниями. Улучшился и контроль за эффективностью каждого направления бизнеса.

Тогда же он определил стратегию развития компании. Проанализировав статистику страховых случаев, господин Звеняцкий понял, что один состоятельный клиент обеспечивает компании такой же доход, как пять-шесть обычных, и решил сосредоточиться на обслуживании VIP-сегмента. Количество богатых людей в Киеве (уровень дохода – от $ 3 тыс. на каждого члена семьи) бизнесмен оценил в 12‑15 тыс. человек. И вышел на охоту. Отдавать таких клиентов СК-партнерам было жалко, и в декабре 2006 г. он за $ 150 тыс. купил «пустую» СК «АфтоГраф». Сейчас у этой компании около двух тысяч клиентов класса «элит» и уставный капитал в 40 млн.грн. В основном это владельцы машин дороже $ 40 тыс., купленных не в кредит.

Среднегодовые темпы роста бизнеса Михаила Звеняцкого вышли на уровень 150‑200 %. Увидев это, он пошел по пути многих бизнесменов, «перегревших» свои компании. Быстрый рост требует непрерывного инвестирования в развитие, что часто бывает проблематичным. В поисках денег хозяин «Пионера» дважды вступал в неравные альянсы с крупными отечественными инвесторами. Оба раза новые мажоритарии пытались выдавить основателя из бизнеса, и оба раза Звеняцкий выкупал проданные доли, потеряв на этом сотрудничестве около $ 300 тыс. Выручало менее выгодное, но более надежное банковское кредитование. За время существования «Пионера» через предприятие прошли кредиты на $ 1,5 млн. Но банковские кредиты не могли поддерживать взрывообразный рост бизнеса. Осознав, что столь стремительное развитие ставит существование его бизнеса под угрозу, Михаил Звеняцкий продал три из девяти компаний и готовит к продаже еще две. Он установил для своего бизнеса очень высокую планку прибыльности – инфляция+20 %. Компании, которые до этой планки не дотягивают, требуют таких же ресурсов на развитие, как рентабельные ЦКП «Пионер» и СК «Автограф». Это и определило их судьбу.

Отзовитесь, горнисты

Сейчас хозяин «Пионера» находится на распутье. С одной стороны, он осознает риски очень быстрого роста, связанные с постоянной потребностью в финансах. С другой, в ближайших планах – экспансия в регионы. Он намерен за три года открыть филиалы в пяти городах-миллионниках (Днепропетровске, Харькове, Одессе, Донецке, Львове) и еще в девяти городах с населением более 400 тыс. человек. Правда, теперь гораздо осторожнее подходит к поиску инвесторов и утверждает, что без надежных инвестиций в регионы не пойдет.

В 2007 г. сумма страховых премий, собранных ЦКП «Пионер», составила свыше 12 млн. грн., СК «Автограф» (VIP-сегмент) – 6,2 млн. грн., а прибыль – 330 тыс. грн. За первое полугодие 2008 г. при обороте 15 млн. грн. СК «Автограф» получил 2,4 млн. грн. прибыли. К концу 2008 г. бизнесмен рассчитывает получить около 12 млн. грн. премий и 4 млн. грн. чистой прибыли.

Свой бизнес Михаил Звеняцкий оценивает в $ 4 млн., но продавать его собирается только после построения региональной сети. Он считает, что этот шаг увеличит капитализацию компании минимум вдвое.

Основные риски для бизнеса он видит в недостатке средств на развитие филиалов, а также в приходе на рынок иностранцев, которые развивают VIP-сегмент. Пока, по его словам, он не потерял ни одного дорогого клиента, но с опаской смотрит на российские СК. «У них близкий менталитет, больше денег, готовность идти на убытки ради занятия доли на рынке», – говорит господин Звеняцкий. Он считает, что рынок страхования в Украине будет динамично расти на 40‑60 % в год в течение ближайших пяти лет, и намерен опережать его. Хотя, как известно, быстрый рост большой компании обеспечить гораздо труднее, чем маленькой. Да и экономическая ситуация в стране ставит столь оптимистичный прогноз под сомнение. Так, сам Михаил Звеняцкий ожидает, что уже в этом году сборы СК, связанных с банками, упадут на 20‑30 % в связи с сокращением ипотечного кредитования. Владелец группы компаний «Пионер» надеется выйти из кризиса почти без потерь, поскольку среди его клиентов банковских заемщиков мало.

В 2006-м четыре физических лица-резидента купили 100% страховой компании "Автограф"

Председатель правления СК - Михаил Звеняцкий. По данным компании, 3 марта текущего года произошел переход прав собственности и смена акционеров компании.

В частности, владельцем 73% акций компании стала Людмила Уткина, 25% акций - Юрий Уткин, 1% - председатель правления компании Михаил Звеняцкий и 1% - Дмитрий Кучер. Все 4 физлица аффилированы с центром клиентской поддержки "Пионер".

Ранее владельцем компании являлось ООО "Экспортно-импортное агентство "Омега" (Киев).

По словам Звеняцкого, необходимость покупки компании была обусловлена противоречиями, возникающими с СК-партнерами "Пионера", растущей конкуренцией на рынке, причем, зачастую недобросовестной; а также, изменения СК, вопреки подписанным договорам, условий страхования, что, безусловно, негативно сказывается на взаимоотношениях с клиентами.

"...нам нужно было принимать решение: либо замыкаться на какой-то одной страховой компании, но тогда теряется сама идея свободы выбора клиентом страховщика, либо покупать или создавать свою компанию", - сказал Звеняцкий.

В результате, был составлен стратегический план и так называемая "карта рисков", которая показала, что работать через посредников, не имея собственной СК, "Пионер" сможет не более 2 лет, поэтому и было принято решение о покупке "Автографа", который, как планируется, будет специализироваться на автостраховании.

Как отметил Звеняцкий, в дальнейшем "Пионер" будет работать как через "Автограф", так и через страховщиков-партнеров, количество которых достигает на данный момент 25.

"Пионер" создан в августе 2004 года и специализируется на продаже полисов автострахования, предоставляя услуги страховым компаниям-партнерам.

99% акций ЦКП "Пионер" принадлежит Михаилу Звеняцкому, которому также принадлежит 51% акций ООО "Пионер-Ассистанс" - компании, предоставляющей услуги медицинского, технического ассистанса, ассистанса недвижимости, экспертизы и оценки, юридического сопровождения.

10 октября 2006 Государственная комиссия по регулированию рынков финансовых услуг зарегистрировала СК "Автограф".


Март 2010 - СК «Автограф» исключена из реестра

На своем очередном заседании 18 марта Государственная комиссия по регулированию рынков финансовых услуг исключила из реестра страховую компанию «Автограф», аннулировав ей также свидетельство о регистрации со всеми лицензиями. Причина — банальна: отсутствие страховщика по заявленному местонахождению. Да и сама компания, в принципе, не являлась сколь-нибудь значимым игроком, не занимала лидирующих позиций.

Однако мало кто знает, что «Автограф» был первым и, скорее всего, пока единственным на украинском страховом рынкестраховщиком, который осуществлял страхование дорогих авто. То есть, по сути, узкоспециализированная компания, наполнявшая свой портфель специфическими рисками.

Кстати, даже история создания самой СК довольно интересна. «Автограф» был куплен и развивался как дополнение ассистирующей структуры – центра клиентской поддержки «Пионер». Еще в 2007 году один из совладельцев «Автографа» Михаил Звеняцкий прочил своему новому детищу большое будущее, но «верхов» достичь так и не удалось.

И этому причин, очевидно, несколько. Во-первых, страховой бизнес в принципе требует не только крупных инвестиций, но и опыта, чувства рынка, ощущения пожеланий клиентов и тонкой тарифной политики. Во-вторых, узкая специализация, увы, пока что не для украинского рынка, который находится на этапе формирования, довольно непредсказуем с макроэкономической точки зрения, и плохо урегулирован — с законодательной. Ну и, в-третьих, автострахование само по себе — крайне убыточный вид страхования, а когда в портфеле его доля достигает 100%, — риски возрастают многократно, и только очень профессиональный менеджер может с ними совладать и выжить на рынке.

Истинные причины ухода «Автографа», увы, неизвестны. Но, скорее всего, компания попросту не выдержала «удара» кризиса. Тем более что страховщик был молодым, а значит, только на этапе становления, хотя по итогам и 2007, и 2008 компания получила прибыль. Но, в то же время, согласно финансовой отчетности СК ее доход в 2008 году от основной деятельности почти в 3 раза меньше, чем прочие доходы. То есть, проще говоря, страховщик получал основные денежные потоки не от страхования.

Кстати, непонятно, как чувствует себя и центр клиентской поддержки «Пионер». Дело в том, что сайт компании отключен за неуплату, а телефон диспетчерской линии «Пионера», который должен быть доступен круглые сутки, — не работает.

Безусловно, ликвидация «Автографа» — уход не последней страховой компании с рынка. Но, можно сделать, хотя и несколько субъективный, но все же вывод о том, что специализация в украинском страховании приживется еще нескоро. А для успешной деятельности в отдельных сегментах страхования потребуются не столько солидные инвестиции, сколько умение правильно балансировать страховой портфель, чтобы его диспропорциональность не довела компанию до банкротства.
 
Источник: InsCom

Comments